Bagi Anda yang menekuni bisnis di bidang B2B atau Business to Business, tentu sudah berulang kali mendengar istilah sales lead atau prospek. Sebab, pelanggan yang saat ini Anda jaga awalnya merupakan sebuah prospek yang mengalami perkembangan. Lalu, apa itu sales lead dalam bisnis b2b?
Sales lead b2b adalah sebuah perusahaan atau seorang perwakilan perusahaan yang memiliki ketertarikan kepada produk atau layanan yang Anda tawarkan. Ketertarikan ini muncul karena kesesuaian antara kebutuhan dengan fitur atau manfaat produk yang Anda tawarkan.
Jenis-Jenis Sales Lead Dalam Bisnis B2B
Meskipun sama-sama memiliki ketertarikan kepada produk atau layanan yang Anda tawarkan, sales lead memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Pada akhirnya, mereka dikelompokkan ke dalam tiga jenis, yaitu cold lead, warm lead, dan hot lead. Untuk penjelasan detail mengenai ketiganya, simak paragraf di bawah ini.
Cold Lead
Jenis prospek yang pertama adalah cold lead. Umumnya, lead ini berisi orang-orang yang baru pertama kali mengenal produk atau layanan yang Anda tawarkan sehingga pengetahuan mereka masih terbatas. Meskipun begitu, orang-orang yang termasuk ke dalam cold lead sudah memberikan data kontak mereka, misalnya melalui isian formulir. Namun sesuai dengan namanya, ‘cold’ di sini menggambarkan respon lead ketika coba dihubungi tim Anda. Mereka cenderung tidak memberikan respon kepada pesan yang telah tim Anda kirimkan.
Warm Lead
Jenis lead berikutnya adalah warm lead. Orang-orang yang masuk ke dalam jenis ini memiliki pengetahuan produk atau layanan yang lebih baik dibandingkan dengan cold lead. Selain itu mereka juga memiliki ketertarikan yang lebih besar. Karenanya, warm lead tak segan untuk menghubungi tim Anda jika ingin menanyakan hal-hal terkait produk atau layanan Anda. Bahkan, mereka bisa saja berkonsultasi dengan tim Anda mengenai apa yang sebenarnya mereka butuhkan.
Hot Lead
Setiap perusahaan menginginkan lead ini. Sebab, hot lead menjadi jenis lead yang paling potensial dibandingkan dua lainnya. Orang-orang yang masuk ke dalam hot lead biasanya hanya perlu mempertimbangkan beberapa hal sebelum melakukan pembelian. Secara komunikasi, mereka selalu antusias untuk membicarakan produk atau layanan Anda. Tak hanya itu, jika tim Anda mengundang hot lead untuk meeting bersama, mereka akan bersedia untuk hadir.
5 Rahasia Mengelola Sales Lead Agar Konversi Meningkat
Untuk membantu Anda meningkatkan konversi penjualan, berikut penulis merangkum beberapa tips mengelola sales lead yang dapat Anda jadikan referensi. Simak hingga akhir agar informasi yang ada dapat Anda pahami dengan baik.
Pahami Dari Mana Datangnya Sebuah Lead
Tips pertama adalah mengetahui asal lead Anda datang. Ini penting dilakukan sebab Anda tidak bisa memperlakukan setiap lead dengan cara yang sama. Masing-masing lead datang dengan tujuan yang berbeda. Misalnya, lead yang datang dari pameran dagang. Bisa saja mereka tertarik pada beberapa produk dan mengkomunikasikannya bersama tim Anda. Langkah selanjutnya, jika tim Anda ingin melakukan follow up, maka topik pembicaraan perlu disesuaikan dengan yang sebelumnya dibahas pada acara pameran. Dengan demikian, tips yang pertama ini dapat membantu Anda meningkatkan penjualan.
Catatlah Data Lead Anda Dalam Satu Sistem
Setelah memahami asal sebuah prospek, kini Anda perlu mencatat setiap detail data mereka dalam sebuah sistem, yaitu customer relationship management atau CRM. Ini dilakukan untuk membantu tim Anda dalam menentukan langkah lanjutan apa yang akan dilakukan, memperhitungkan lead mana yang perlu diprioritaskan, dan bagaimana langkah lanjutan tersebut dijalankan.
Selain itu, setiap perkembangan lead dapat Anda pantau melalui CRM. Artinya jika anggota tim memiliki kendala dalam menangani lead, Anda dapat sesegera mungkin membantunya. Akhirnya, kemungkinan lead Anda melakukan konversi jadi lebih besar.
Artikel terkait: CRM Arvis: Solusi Instan Ciptakan Laporan Bisnis Anda
Nilai dan Kategorikan Sales Lead Anda
Umumnya ketika mencatat data sales lead pada CRM, Anda dapat menambahkan penilaian atau rating. berdasarkan bagaimana respon lead pada pesan yang Anda kirimkan. Bentuk pemberian rating ini bisa saja berbeda antara sistem satu dengan lainnya. Sebagai alternatif, Anda dapat menggunakan cold lead, warm lead, dan hot lead sebagai penilaian untuk masing-masing prospek Anda. Dengan begitu, Anda dapat mudah memahami karakteristik Sales Lead Anda.
Selain melakukan penilaian, Anda juga perlu mengelompokkan masing-masing lead dengan mengajukan beberapa pertanyaan. Misalnya, produk mana yang menarik perhatian mereka dan manfaat apa yang ingin mereka dapatkan dari produk Anda. Ini akan membuat proses komunikasi dengan lead berjalan lebih baik.
Rawat Lead Anda Dengan Baik
Hal yang tak kalah sulit dari memperoleh prospek potensial adalah merawatnya. Ini dilakukan agar mereka merasa diperhatikan yang akhirnya dapat meningkatkan ketertarikannya terhadap apa yang Anda tawarkan. Berbicara tentang merawat lead, Anda perlu menyesuaikannya dengan jenis lead. Misalnya untuk cold lead, Anda bisa meningkatkan pengetahuan mereka terhadap produk atau perusahaan Anda. Ini bisa dilakukan dengan membuat konten-konten edukatif dalam bentuk video di sosial media mau pun artikel-artikel pada website yang dapat membantu pekerjaan mereka.
Sementara itu untuk warm lead, Anda dapat meningkatkan keyakinan mereka untuk menggunakan produk Anda dengan mengirimkan email berisi case study dan testimoni dari pelanggan yang sudah menggunakan produk Anda. Sebagai alternatif lainnya, Anda dapat menambahkan dua hal tersebut pada website Anda sehingga bisa dijangkau lebih banyak lead. Beralih ke hot lead. Anda perlu merumuskan langkah yang tepat setelah mereka bersedia hadir pada meeting bersama tim penjualan Anda. Cara terbaik untuk menjaga interest-nya adalah dengan memberikan produk free trial. Dengan demikian, mereka dapat merasakan pengalaman menggunakan produk Anda.
Artikel terkait: Baru Merintis Bisnis? Cobalah Bangun Web Agar Makin Kredibel
Tinjau Ulang Setiap Proses Penjualan Anda Dengan Rutin
Seiring berjalannya waktu, perusahaan Anda tentu akan mengalami perkembangan sehingga jumlah lead yang diperoleh pun meningkat. Untuk mengantisipasi hal yang tidak diinginkan, Anda perlu meninjau ulang metode dan proses penjualan yang sudah Anda terapkan sebelumnya. Tinjau apakah masih efektif digunakan atau perlu adanya beberapa penyesuaian.
Selain dari segi proses penjualan, Anda juga wajib meng-update data lead yang ada pada sistem CRM Anda. Ini bertujuan untuk menyaring lead mana yang masih bisa dirawat dan mana yang sudah tidak memiliki ketertarikan pada produk atau layanan Anda. Dengan demikian, tim Anda dapat fokus kepada prospek lain yang masih bisa dipertahankan.
Itulah beberapa informasi mengenai sales lead, mulai dari pengertian, jenis-jenis, hingga tips mengelolanya agar konversi Anda meningkat. Secara umum, kesuksesan meningkatkan penjualan tetap bergantung kepada bagaimana tim Anda berkomunikasi dengan lead dan bagaimana merek mengelola data lead yang ada.
Sebagai rekomendasi, Anda dapat mempertimbangkan penggunaan CRM Arvis untuk membantu pengelolaan data lead yang Anda miliki. Melalui sistem ini, Anda dapat memantau segala proses penjualan yang tim Anda lakukan. Agar semakin mudah menentukan tindak lanjut untuk masing-masing sales lead.
Tertarik untuk mencobanya? Hubungi tim kami untuk penjadwalan demo melalui formulir berikut atau komunikasikan kebutuhan Anda melalui nomor WhatsApp berikut.
