Apa Itu Proses Penjualan? Pengertian, Manfaat, Serta Tahapannya

Untuk menjual sebuah produk, seorang sales person perlu melalui serangkaian tahapan. Ketika tahapan tersebut dapat dilalui dengan baik, maka calon pelanggan tak akan segan untuk melakukan pembelian. Tahapan tersebut dikenal dengan istilah proses penjualan. Berdasarkan definisinya, proses penjualan adalah rangkaian tahapan yang secara berulang dilakukan oleh sales person untuk menjual produk atau layanan serta mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan.

Manfaat Membuat Proses Penjualan

Setelah memahami pengertian dari proses penjualan, Anda juga perlu menyimak apa saja manfaat dari membuatnya. Untuk lebih jelasnya, simak paragraf berikut ini.

Meningkatkan Efisiensi

Bekerja di bidang penjualan seringkali diidentikkan dengan fleksibilitas dan kreativitas. Maksudnya, sales person dapat menggunakan caranya masing-masing dalam menawarkan produk yang mereka miliki. Meskipun begitu, mereka tetaplah memerlukan sebuah pedoman dalam menjalankan aktivitasnya, yaitu proses penjualan.

Dengan membuat proses penjualan, sales person tahu proses penjualan apa yang perlu mereka lakukan berikutnya dan seberapa jauh keberadaan mereka dari tujuan akhir penjualan. Jika sudah begitu, mereka tidak akan menghabiskan terlalu banyak waktu pada salah satu aktivitas penjualan saja.

Mempermudah Anggota Tim Baru

Membuat sebuah proses penjualan pada bisnis Anda dapat membantu anggota baru untuk menyesuaikan diri. Ketika bergabung, mereka dapat segera mempelajari setiap proses yang perusahaan Anda terapkan dan mengimplementasikannya pada pekerjaan sehari-hari. Jika Anda tidak memiliki proses penjualan yang jelas, anggota baru akan sulit untuk berkembang. Dampaknya, kegiatan penjualan tim Anda akan turut terganggu.

Memahami Prospek Dengan Lebih Baik

Salah satu proses penjualan adalah melakukan riset terhadap prospek atau leads. Pada tahap ini, sales person akan coba memahami siapa sajakah prospek mereka dan apa yang dibutuhkan oleh masing-masing prospek. Dengan menggunakan proses penjualan, sales person dapat mencatat seperti apakah gambaran prospek yang sesuai dengan produk yang mereka tawarkan. Ini akan membantu mereka dalam menentukan prospek mana yang berpeluang untuk melakukan pembelian.

Proses Penjualan Dapat Meningkatkan Penjualan

Setelah melakukan riset prospek, kini sales person dapat lebih banyak mengalokasikan waktu dan tenaganya pada prospek yang paling berpeluang melakukan pembelian. Dengan begitu, kemungkinan meningkatnya penjualan jadi lebih besar dibanding ketika belum benar-benar memahami prospek mana yang paling potensial.

Memungkinkan Anda Untuk Melakukan Evaluasi

Ketika memiliki proses penjualan yang jelas, Anda tidak hanya dapat melihat berapa besar pendapatan yang diperoleh sales person atau berapa banyak orang yang melakukan pembelian. Lebih dari itu, Anda juga tahu bagaimana proses memperoleh pendapatan tersebut. Dengan begitu, Anda dapat mengidentifikasi komponen pada proses mana yang perlu diperbaiki dan diperbaharui sehingga proses penjualan secara keseluruhan dapat berjalan lebih baik.

Tahapan Dalam Proses Penjualan

Secara umum, ada delapan tahapan pada proses penjualan yang akan dilalui oleh seorang sales person. Tahap tersebut dimulai dengan mencari prospek atau prospecting hingga melakukan pemeliharaan pelanggan atau akrab dengan sebutan nurturing. Untuk memahami masing-masing tahapannya, simak penjelasan berikut ini.

Prospecting

Ini merupakan tahap penjualan yang akan pertama kali sales person lakukan dan berperan penting terhadap kelancaran seluruh proses penjualan yang ada. Prospecting berkaitan dengan mencari leads baru. Agar proses pencarian membuahkan hasil yang baik, sales person perlu membuat profil pelanggan ideal dan buyer persona atau gambaran seperti apakah calon pembeli produk mereka. Ini dapat dilakukan dengan mengidentifikasi profil para pelanggan yang sebelumnya melakukan pembelian.

Setelah itu, sales person perlu memahami apa saja permasalahan yang sedang leads hadapi dan memposisikan produk yang mereka tawarkan dalam mengatasi masalah tersebut. Lebih lanjut, ada beberapa cara untuk memperoleh leads baru di antaranya beriklan melalui sosial media, mengadakan webinar, hingga mengikuti pameran bisnis.

Qualifying

Setelah mencari leads, selanjutnya adalah melakukan penyaringan dengan mencoba menghubungi mereka. Ini dapat Anda lakukan melalui email atau pun telepon. Setelah itu, cobalah tanyakan beberapa pertanyaan untuk memastikan bahwa leads yang sedang Anda tangani benar-benar akan membeli produk yang Anda tawarkan. Pertanyaan tersebut seperti posisi mereka dalam perusahaan, apa saja pekerjaan yang biasa mereka lakukan, apa masalah yang mereka hadapi, hingga mengapa mereka ingin menyelesaikan masalah tersebut.

Riset

Pada tahap ini, sales person akan mempelajari leads-nya secara lebih mendalam dari berbagai sudut pandang. Ini bisa dilakukan dengan kembali melakukan riset terhadap kebutuhan dan masalah yang dihadapi leads. Setelah itu, proses riset dapat dilanjutkan dengan mengidentifikasi proses bisnis yang diterapkan pada industri yang yang dijalankan oleh leads. Hasil dari riset yang dalam dan beragam akan membantu sales person dalam menyusun materi pitching atau presentasi dan mengerti bagaimana produk yang ditawarkan dapat menjawab masalah yang sedang prospek hadapi.

Pitching Atau Presentasi Solusi

Ketika telah yakin dengan riset yang dilakukan, berikutnya sales person dapat mulai mempresentasikan produknya kepada prospek. Agar segalanya berjalan dengan baik, sales person perlu bekerja sama dengan anggota divisi lain yang memiliki keterkaitan dengan produk yang akan dipresentasikan. Misalnya produk teknologi, maka sales person bisa berkolaborasi dengan seorang engineer yang akan membantu dalam menjawab setiap pertanyaan seputar hal-hal teknis pada saat presentasi.

Objection Handling

Setelah menyelesaikan presentasi, biasanya prospek akan mengajukan beberapa pertanyaan mau pun sanggahan kepada sales person. Ketika ini terjadi, maka jawaban yang akan sales person berikan menjadi kunci apakah prospek akan melanjutkan pembelian atau memilih berhenti pada tahap ini. Karenanya, sales person perlu memberikan jawaban terbaiknya agar prospek merasa yakin bahwa produk yang ditawarkan adalah solusi terbaik atas masalahnya.

Untuk memastikan setiap jawaban yang sales person berikan sesuai dengan pertanyaan yang diajukan prospek, maka sales person perlu memanfaatkan proses riset dan qualifying untuk mempelajari beberapa pertanyaan yang mungkin saja ditanyakan oleh prospek.

Follow Up

Selepas proses pitching berakhir, sales person harus melakukan follow up. Ini bertujuan untuk menarik respon calon pelanggan. Pada tahap ini, sales person dapat mengirimkan materi tambahan terkait apa yang sudah dipresentasikan sebelumnya, menanyakan kabar, dan tentunya menanyakan apakah produk yang sebelumnya dipresentasikan sesuai dengan keinginan mereka.

Closing

Pada tahap ini, ada beberapa aktivitas yang sales person lakukan seperti memberikan rincian harga produk, melakukan negosiasi akhir, dan menandatangani kontrak. Apabila proses ini tidak berjalan seperti yang diharapkan, maka sales person perlu menambahkan leads pada program nurturing dan kembali berkomunikasi dengan mereka di kemudian hari.

Nurturing (After Sales Treatment)

Proses penjualan tidak berakhir ketika closing dilakukan. Setelah proses tersebut, sales person masih memiliki satu proses lanjutan, yaitu nurturing. Saat nurturing, sales person akan tetap berkomunikasi dengan pelanggan terkait layanan pasca pembelian yang mungkin dibutuhkan pelanggan. Jika sales person dapat melakukan tahapan ini dengan baik, maka pelanggan akan merekomendasikan bisnis Anda kepada rekannya, ini dikenal dengan sebutan referral. Tak hanya itu, lancarnya proses nurturing akan membuka peluang sales person untuk melakukan up selling atau penjualan produk dengan nominal lebih tinggi mau pun cross selling, yaitu penjualan produk pelengkap dari yang sudah dibeli sebelumnya.

Sementara itu untuk prospek yang belum berhasil menjadi pelanggan, sales person bisa memberikan tawaran mencoba produk secara gratis atau free trial. Dengan mencobanya sendiri, diharapkan prospek dapat berubah pikiran dan berujung pada pembelian.

Itulah beberapa penjelasan mengenai proses penjualan. Intinya, untuk menjual sebuah produk, seorang sales person akan menjalani sederet tahapan yang disebut dengan proses penjualan. Jika setiap proses dapat dilalui dengan baik, maka kemungkinan terjadinya pembelian jadi lebih besar. Selain itu, proses penjualan tidak hanya berakhir setelah prospek berubah menjadi pelanggan setelah melakukan pembelian.

Lebih lanjut, sales person tetap perlu berkomunikasi dengan pelanggan sehingga hubungan baik tetap terjaga. Pun dengan prospek yang belum berhasil menjadi pelanggan. Sales person masih bisa merawat dan membuatnya berubah menjadi pelanggan.

Maksimalkan Proses Penjualan Anda Dengan CRM Arvis

Berbicara tentang proses penjualan, kini Anda dapat membuatnya dalam satu sistem yang dapat diakses oleh seluruh sales person melalui customer relationship management (CRM) milik Arvis. Dengan CRM Arvis, sales person Anda dapat mencatat progres pada setiap proses penjualan dengan mudah.

Setelah semuanya dicatat, Anda pun bisa mengamati berapa banyak leads yang ada pada setiap proses penjualan sales person Anda lewat laporan digital. Ini akan membantu Anda memprediksikan berapa banyak leads yang berpotensi untuk menjadi pelanggan sekaligus melakukan evaluasi terhadap kinerja sales person.

Tertarik mencoba CRM Arvis pada bisnis Anda? Hubungi tim kami melalui nomor WhatsApp ini atau isian formulir penjadwalan demo di sini.